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Marketing cuantitativo: entendiendo al nuevo consumidor

Ricardo Montoya, académico de Ingeniería Industrial y director del Centro de Estudios del Retail (CERET), ha desarrollado un intenso trabajo buscando entender cómo la gente analiza las características de un producto en mercados con mucha información y variada oferta. En este marco, desarrolla el modelo probabilístico lexicográfico, uno de los mas promisorios en este campo.

“En el modelo probabilístico lexicográfico, la gente evalúa las distintas alternativas considerando primero los atributos más importantes y luego los menos relevantes, de manera de simplificar el proceso de decisión. Es así como se pueden concentrar en atributos tales como precio o marca para luego considerar otras características.  Si bien el modelo original no es nuevo, no ha sido aplicado de manera exitosa en la práctica por las empresas. En esta investigación proponemos una nueva forma de estimarlo”, explica Ricardo.

El fruto de este estudio es el paper “Probabilistic lexiographic choice”, actualmente en etapa de revisión para ser publicado en una prestigiosa revista indexada en ISI (Institute for Scientific Information). Para afinar los detalles de su trabajo, Montoya viajó a Estados Unidos, donde se reunió con investigadores de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia, con quienes ha estado buscando generar conocimiento nuevo sobre la toma de decisiones de los consumidores.

“Los consumidores toman decisiones todo el tiempo y entender cómo lo hacen es importante para las empresas pues les permite determinar qué productos poner en un sitio web, en las góndolas de un supermercado e incluso programar los buscadores en internet”, afirma.

El objetivo de esta investigación es entregar mejor información que vaya en directo  beneficio tanto de los consumidores y como de las empresas.

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Fuente: Instituto Sistemas Complejos de Ingeniería (ISCI)

Crédito foto portada: www.altonivel.com.mx